Mettre en place des actions de prospection

FIM CCI Formation Normandie accompagne les entreprises et les salariés dans le développement de leurs compétences.

Une communication réussie passe par la maîtrise d’un certain nombre de techniques que nos experts formateurs vous font découvrir et mettre en pratique. A l’écrit comme à l’oral, vous gagnez en aisance et en fluidité, et vos échanges interpersonnels – avec vos collègues, clients, fournisseurs – en sont transformés. Vous gagnez également en efficacité professionnelle en apprenant à mieux gérer votre temps, le stress ou à vous affirmer dans un cadre professionnel.

OBJECTIFS DE FORMATION

• Elaborer une démarche de prospection, identifier les bons « moyens » et planifier les actions retenues
• Concevoir les outils et supports nécessaires à la mise en œuvre d’une démarche performante
• Maîtriser les actions de prise de contact en prospection téléphonique

ORGANISATION DE LA FORMATION

• Formation en intra ou inter-entreprises.

CONTENU DE LA FORMATION

Module 1 : Préparer et planifier ses actions de prospection

Analyser et préparer son plan de prospection

• Intérêt et nécessité de la prospection pour la gestion du portefeuille clients, du portefeuille d’affaires et le développement commercial. Distinguer les suspects, prospects et les clients inactifs.
• Cibler les segments à potentiel sur le marché et les parts de marché à conquérir (analyse de marché, analyse de portefeuille et analyse des résultats) en cohérence avec la politique commerciale de l’entreprise.
• Etablir des fichiers opérationnels de suspects, de prospects et les qualifier. Bien utiliser un outil fichier adapté.
• Intégrer la démarche réseau à la prospection, identifier les interlocuteurs ciblés et le réseau de son entreprise.
• Choisir les combinaisons d’actions de prospection (salons, mailing, phoning, visites programmées, spontanées…) en lien avec le PAC, les intégrer et les planifier.

Réaliser un mailing efficace

• Intérêt et limites du mailing en prospection
• Le ciblage et les critères de création de fichiers
• Règles de bases de conception d’un mailing

Etre efficace en prospection téléphonique, prise de RDV et qualification

• Préparer sa prospection téléphonique avec une trame de type C.R.O.C
• Appels de qualification ou de prise de RDV : déterminer l’objectif prioritaire et savoir détecter les opportunités
• S’approprier les techniques de phoning
• Traiter les filtres, les barrages du standard et les objections en restant centré sur l’objectif de l’appel
• Voir les différences et les similitudes entre l’approche de prospection par téléphone et le démarchage physique.

Module 2 : Personnaliser ses actions de communication pour développer les ventes

La communication multicanale

• Contenu de la communication multicanale (sites, blogs, phoning, mailing, e-mailing, médias)
• Choisir le canal le plus approprié pour chaque action marketing
• Utiliser les critères d’évaluation (ROI)

Utiliser les outils de communication média et hors média pour développer ses ventes

• Evaluation des performances des actions de communication
• Identification des spécificités des outils et choix des moyens adaptés
• Construction d’un mailing
• Planification des actions de communication
• Evaluation des performances des actions de communication

Fidéliser les clients

• Les enjeux et la stratégie de la fidélisation
• Les formes de la fidélisation
• Les outils de la fidélisation
• Réalisation d’une action de fidélisation et mesure des effets