Vente et négociation commerciale

FIM CCI Formation Normandie accompagne les entreprises et les salariés dans le développement de leurs compétences.

Une communication réussie passe par la maîtrise d’un certain nombre de techniques que nos experts formateurs vous font découvrir et mettre en pratique. A l’écrit comme à l’oral, vous gagnez en aisance et en fluidité, et vos échanges interpersonnels – avec vos collègues, clients, fournisseurs – en sont transformés. Vous gagnez également en efficacité professionnelle en apprenant à mieux gérer votre temps, le stress ou à vous affirmer dans un cadre professionnel.

OBJECTIFS DE FORMATION

• Augmenter l’efficacité de ses rendez-vous commerciaux, en appliquant les principes de la négociation.

ORGANISATION DE LA FORMATION

• Formation en intra ou inter-entreprises.

CONTENU DE LA FORMATION

Élaboration en commun du processus de vente

 Echanges sur les expériences des participants et la méthode adoptée par chacun

• Mise en évidence des différentes phases en amont de la vente
• La préparation de la vente
• Le premier contact : acquérir la confiance dès les premières minutes
• L’exploration : questionnement, empathie, écoute active, reformulation
• Détecter les besoins de son interlocuteur et cerner ses motivations
• Identifier les freins
• S’adapter à son interlocuteur

L’offre

• Discussion sur la présentation de l’offre, les points principaux de négociation
• Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte
• Exposé des principales techniques d’argumentation offensive et défensive (traitement des objections)

La négociation

• Présentation des composantes de la négociation, de ses modes et stratégies
• Information sur les différentes techniques de manipulation
• Evocation des techniques de négociation raisonnée
• Favoriser l’échange

La conclusion

• Savoir détecter les signaux d’achat
• Conclure une affaire
• Consolidation d’une affaire en vue de fidéliser